会社の売上を担う営業。迅速な判断力、行動力などさまざまな能力を必要とする営業は、売上をあげた瞬間の喜びを追い求めて悪戦苦闘の日々を送っている

営業と一言で言っても代理店、直販などの営業があり売り方も変わってくる。
それぞれに売上をあげる為の苦しみや喜びがあると感じている。
　

PCソフトの営業

PCソフトの営業経験（卸し）が一番長い。思い出深いのは、ある地区に店舗を構える家電量販店に対しての営業であった。

転勤し数ヶ月、元々取引が少なかったその量販店に対し、新作ソフトの出荷可能数がゼロであった。新作ソフトメーカーからの入荷は毎回数が少なく、社内にて客先毎に割当てを行う。社内連絡をみて愕然としたが、気持ちを切替えて連絡する・・・

予想通り先方の担当者から「なめてるのか」の一言。
取引額アップさせるべく色々とアクションをかけていた中、出荷可能数がゼロ。当然と言えば当然である。もちろんその後、取引は全くと言って良いほど無くなった。

方向転換

このような関係になってしまった客先に対し、更にアプローチするべきか、他の販売店にアプローチするべきか。私は後者を選択した。

家電量販店への営業は、毎週新作ソフト・回収ソフトの案内を作成し登録するとともに、各店舗にも案内をする。

また、店舗改装・新店舗オープンなどの場合には、数日に渡って什器組立てからソフトを並べたり、防犯タグを巻く、価格をつけるなど様々なことをしなければならない。そんな作業を必要としない法人を中心とした営業に方向転換した。

当時の営業所では法人客数が少なかった。既存顧客に対しての営業強化をテーマにこれまで以上の時間をかけるようにした。また、新規開拓も積極的に行い、売上が前年対比130％を超える結果を残すことができた。あの時、新作ソフトを出荷できていたらどのような結果だったのだろう。何が功を奏すかわからないものである。

与信調査の重要性

法人顧客の中でも、官公庁に強い、教育系に強い、民間企業に強いなど様々である。その中でも民間企業を中心とした販売店に対して、与信調査の必要性を強く感じた。
民間企業の倒産から販売店の経営が傾くこともあり、その被害を受けたこともある。

元々、与信限度額が少ない販売店であったのが幸いだったが、数十万の売上に対して回収に2年かかったこともある。電話だけでなく、先方に出向いて交渉したが「支払いができる状態ではない」の一点張りで１ヶ月以上費やした。こちらも歩み寄りをみせ、毎月数万円の返済で合意を取付け、2年かけての返済となった。

しかし、私はまだ良いほうであった。中には、他の販売店で数百万の売上に対して回収不能になったケースもある。経営があまりうまくいっていない販売店に対して、学校案件を受注したことで売上をあげてしまい、その販売店が回収前に倒産してしまった。

営業であれば売上をあげたい。しかし、売上をあげれば良いと言う訳ではない。回収までが一つの仕事であり、その販売店の経営状態を掴んでおくのも仕事であると認識することができた。
　　　　

喜び

やはり営業の喜びの瞬間は売上があがった時である。中でも初受注は尚更だ。これまで代理店営業を多く経験し、現在は直販営業を行っているが、いまだ経験が少なく日々悪戦苦闘している。

しかし、直販営業での初受注の瞬間が訪れる日も近いだろう。

あの喜びをもう一度・・・。